从获取信息开始，到洽谈落地，到建成投产，只有完完全全把这个工作闭环干完，才会体会其中的各种喜悲滋味、各种风险暗坑、各种关键环节，才能实践出真知。
想象中的招商，与实际遇到的招商工作差距甚大。绝不是靠有点关系、有些资源就能把事谈成。把握项目跟进全流程，能让我们做到方向有谱，心里不慌。
例如：在项目信息阶段，我们的工作重点应该是对项目信息进行核实，竞争对手和虚假项目，并抽丝剥茧将其转变为可推进的有效项目信息；
在资源匹配阶段，我们要关注企业的具体需求，以企业要土地资源为例，每个园区都会有不同的准入门槛，例如产值、投资强度、亩均税收等。
如遇企业提出的要求，园区不能完全满足，就需要提出对应的修改意见并带领企业转变思路。
我们简要总结了八大跟进技巧，分别是信息收集、建立信任、挖掘需求、竞争策略、促成意向、赢取承诺、推进实施以及跟进服务。
为了让大家更快、更好地掌握重点，本文将就“挖掘需求”、“竞争策略”进行着重展开。
在招商工作中，企业的“需求”是一个老生常谈的话题。正因为这样，它才显得格外重要。
在八大跟进技巧中，咱们今天着重来讲一讲挖掘需求的要点。首先我们应该明确一点，需求是需要咱们从企业方方面出发，去推介我方园区！
挖掘需求，就是要沿着企业方思路去整理的应对方案，因而我们呈现给对方的资料一定是要符合对方预期的，千篇一律，很难打动对方。下面，咱们先来看看一个成功的例子。
某县招商人员小明（化名）得知某制造企业的选址后，立即积极联系公司进行沟通。初次对接时，小明发现三个问题：第一，企业的资质背景很好，属于细致划分领域有突出贡献的公司，在国内外都有较高的知名度，是一个很值得引进的项目；第二，老板比较含蓄，不善言辞，所以介绍企业的现状与发展前途时效果欠佳，容易被一些地方忽视；第三，企业对选址投资的流程和所需资源比较陌生，缺乏必要的认知。发现问题处理问题，找到对方核心点，逐个击破。小明主动协助企业梳理完成项目介绍材料，并深度挖掘企业真实需求，针对性推介当地园区，包括准入要求、产业配套、可利用地块情况及投资落户的工商审批流程等所有的环节，推动双方合作。在小明协助下，企业的投资思路越来越清晰，大大增强了企业在当地投资的意向和信心。
我们结合案例，可以清晰感受到，作为一线招商人员，沟通、分析判断及引导能力，是必备的能力。
②政策服务稳定：企业关注的不单单是现阶段的地价优惠，还有未来政策的持续性。
③场地搬迁、产能扩大：例如，河北现阶段产能不足以满足企业需求，企业要到天津依托人才提升产能，就会出现产能扩大的现象。
④市场需求、资金需求：以装配式建筑企业为例，一般会选择在天津以及雄安新区附近选址，借助这些地区的优惠政策与资金支持。
⑤技术升级：主要是针对一些研发技术水平较高的企业，随着其研发团队的不断扩张，企业希望将自身的研发能力提高一个台阶，这时就比较倾向于新地区的人才储备。
⑥战略布局：大规模的公司会选择全国甚至全球进行选址布局，例如目前在南方选址的大规模的公司，未来很可能会有北方选址的意向。
再直白点，从内因方面出发，能够影响企业选址的要素，包括生产要素、需求条件、相关及支持产业、企业战略等五点。
再往深挖一挖，生产要素又分为天然资源、基础配套、人力资源、 资本资源、知识资源和土地供应等六种。
我们在接触企业时，企业可能会着重关注基础配套（例如当地是否有同类型的产业、发展状况等）、人力资源（特别是外迁项目越来越注重研发能力，尤其是高等院校、高级研究院所等）、土地供应（特别是供应能力和供应周期）。
需求条件则分为基本政策需求（例如地价等）和预期性市场需求（例如当地市场体量等）。
当地的产业集群如果与企业的产业需求相吻合，也会成为吸引项目落户的主要的因素。此外，企业依据环境变化，依据自身资源和实力选择比较适合的经营领域和产品，也是所谓的企业战略调整因素。
一般分为以下几种，例如政府重大决策（例如环保问题会影响企业选址）、传统技术出现断层、市场需求剧增（例如未达到环保要求的企业要购进环保设备，导致环保设备需求剧增等）和金融市场或汇率的变化。
好了，我们在分析完内外因之后，要落脚到“实处”，那么园区在竞争策略环节，应该着重体现哪些内容呢？
了解企业关心的重点信息，并加以汇总，形成针对性的资料，包括但不限于园区信息、级别、土地价格、当地产业情况及配套情况等。
针对周边园区进行调研，包括厂房价格、土地租金、类似项目的补贴政策、人才储备等。
切记，在实操过程中，不要照本宣科，而是根据公司方需求进行增补，通过企业关注的重点信息露出，牢牢“拴住”项目，以增强对方的合作意向。
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